Geçenlerde bir firmanın ürün tanıtım toplantısı amacı ile göndermiş olduğu bir e-postayı bir arkadaşım bana yönlendirmiş. Bu tanıtım metnini hazırlayanlara bana bu konuyu hatırlattıkları için teşekkür ederim. Önce isterseniz tanıtım metninin bir kısmına bakalım :

Üst düzey yöneticilerin çoğu karar alırken daha ziyade hisleriyle hareket ediyorlar. Bu durumun nedenlerinin başında, yeterince detaylı bir sistem kuramamaları ya da kısıtlı imkânlara sahip olmaları geliyor.

Metnin devamında şirket yöneticilerinin sayılara bakmadan karar verip satış personeline “güleryüzlü olma” eğitimi aldırdıkları fakat bunun satışı arttırmadığı, daha sonra bilgisayar raporlarına baktığında “hızlı” alışveriş edilen dükkanların daha çok sattığının ortaya çıktığı ve eğitim programının iptal edilerek tasarruf edildiği anlatılıyor.

Peki siz ne düşünüyorsunuz ?

Hisleriniz ile mi yoksa sayılara bakarak mı karar vermek daha uygun ?

Bildiğiniz gibi bu gibi durumlarda ne şiş yansın ne kebap misali “her ikisi de önemlidir” diyelim olsun bitsin.

Peki sizce bir şirketin sayılar ve ölçülebilen değerler ışığında strateji belirleyerek uzun vade içinde kalıcı olabilmesi nasıl başarılabilir ?

Baktığınız sayılar hangi sayılar ? Çoğunlukla gerçekleşmiş olanlar, dün yapılan satış, geçen ay tahsil edilen para, 3 ay önce alınan siparişler …

Bilmek gerekli mi ? Evet

Bazı kararlar için kullanılabilir mi ? Evet

Sayılar olmamış olanları gösteriyor mu ? Hayır

Bunun üzerine strateji kurulabilir mi ? Hayır

Taktik kararlara zemin olur mu ? Evet

Karar verme ve olayları yönetme sadece yönetim kadroları için mi geçerli ? Hayır, şirketin her noktası için geçerli.

Örneğin bir üretim operatörü makinasının göstergelerine bakarak üretimi izliyor. Peki hislerini kullanıyor mu ? Eğer hislerini kullanmadığını düşünüyorsanız o zaman göstergeleri bir odanın içine getirelim oradan yönetelim ! Hislerini kullanıyor elbette, sesi dinliyor, titreşimi hissediyor, bazen bir gariplik hissediyor ve makinayı durduruyor …

Veya bir bölüm yöneticisi kendisine bağlı insanları sayılara bakarak yönetebilir mi ? Olamayacağını hepimiz biliyoruz.

Peki bir genel müdürün şirketin istikametine sadece geçmişe bakarak karar vermesi sizce doğru mu ? Siz hiç geriye doğru bakarak ileriye doğru gemisini yöneten bir kaptan gördünüz mü ? O geminin içinde bulunanlara ben sadece sayılara ve ekranlara bakarım, merak etmeyin çok güzel bir seyahat olacak demesi inandırıcı olabilir mi?

Şimdi diyeceksiniz ki uçaklarda otomatik pilot var, sayılara bakarak uçağı uçuruyor. Doğru uçuruyor ama indirmiyor.

Sayılar dünyası bugün için bilgisayar dünyasıdır, gereklidir ama yönetmek için yeterli değildir.

Satış analizlerine bakmak, hangi bölgeye, kime, ne sattık, ne kazandık diye bakmak gereklidir. Kısa dönemler için kullanacağımız bilgileri bize verir. Ancak sadece bizim müşterilerinizin sonuçlarını. Bu tıpkı bir siyasi partinin kendi delegelerine hangi partiye oy vereceksiniz anketi gibi bir şey.

Sizin müşteriniz olmayanlar sizin müşterilerinizden fazla mı ?

Eh o zaman gerçeğin ufak bir kısmına şahit oluyorsunuz demektir. Peki diğerlerini anlamak, şirketinizi onların ilgi alanına sokmak için sizce hisleriniz mi size daha çok yardımcı olur yoksa sayılar mı ?

Bu sorunun cevabı “her ikisi de”. Her ne kadar karizmatik bir cevap olmasa da bence doğru cevap.

Hisleriniz olmadan “duvarın arkasını göremezsiniz”, bilgisayar ekranlarınızın yanına bir de sizin ve başkalarının hislerini gösteren ekran olsaydı ne iyi olurdu ?