Rusyada bir kazı yapılırken 100 metre derinliğe ulaşmışlar. Karşılarına bakır teller çıkmış, sonra dünyaya bir açıklama yapmışlar.
“Bir kazı esnasında 1000 yıllık kablolar bulduk, bu ülkemizde 1000 yıl önce telefon hatlarının bulunduğunun bir kanıtıdır. Ülkemiz 1000 yıl öncesinde telefon haberleşme teknolojisine sahip olmakla teknolojik olarak dünyanın en önde gelen ülkesi olduğunu bir kez daha kanıtlamıştır”

Bu keşiften çok etkilenen Amerikalılar başlamışlar New York’u kazmaya, 500 metre derine inmişler, bir de ne görsünler fiber optik kablo kalıntıları … Bunun üzerine çok sevinmişler ve dünyaya şu açıklamayı yapmışlar.

“Bir kazı esnasında, yaklaşık 500 metre derinlikte, tesadüfen fiber optik kablo kalıntılarına rastlanmıştır. Yapılan araştırmaya göre kabloların 5000 yıl yaşında olduğu tespit edilmiştir. Buna göre Amerikalıların 5000 sene öncesinde fiber optik teknolojisi ile haberleşme yapabildikleri ispatlanmaktadır. Amerika her zaman dünyanın en yüksek teknolojisini yaratan ülkedir ve bu böyle devam edecektir”
Bu iki mucize karşısında ülkemizde de bir grup bilim insanı toplanmış ve en eski medeniyetlerin Anadolu topraklarında olduğunu, bu tür bir teknolojinin bu topraklarda yeşermiş olması gerektiğini üzerine fikir birliğine varmış. Yapılan kazıda 1000 metre derinliğe kadar inilmiş fakat hiç bir kablo kalıntısına rastlanmamış. Bunun üzerine bilim adamları toplanarak durumu değerlendirmiş ve şu açıklamayı yapmışlar.

“1000 metre derinliğe kadar yapılan kazı sonucu herhangi bir kablo kalıntısına rastlanmamıştır. Bu sonuç Anadolu topraklarında 10 000 yıldır wireless haberleşme yapıldığının en büyük kanıtıdır. Ülkemiz 1000 yıl öncesinde bakır teller ile haberleşme yapabilen Rusya’dan ve 5000 yıldır fiber optik teknolojisini kullanan Amerika’dan çok daha ileridedir.”

Üretim içinde çalışan insanların hareketleri yeniden düzenlenerek hem verimlilik hem de güvenlik arttırılabilir. İnsan hareketlerin içindeki gereksizleri bulup ayıklamaya en büyüğünden başlamak en doğrusudur, bunlar kol, ayak ve gövde hareketleridir.

Bunun için Hiroyuki Hirano tarafından hazırlanmış olan 17 kural izlenebilir.

İnsan vücuduna ait kurallar

1    Başlatma ve durdurma hareketlerinde her iki el uyum içinde olmalıdır
2    Kol hareketleri eş zamanlı ve simetrik olmalıdır (yüzme gibi)
3    Ayak ve gövde hareketleri minimum olmalıdır
4    Kas gücü yerine yerçekimi kullanılmalıdır
5    Zigzag veya keskin dönüşlü hareketlerden sakınılmalıdır
6    Hareketler bir ritim içinde olmalıdır, herkes kendi ritmini geliştirmelidir
7    Dik duruş ve akıcı hareketler olmalıdır, eğilerek veya uzanarak çalışma yapılmamalıdır
8    Çalışma esnasında ayakda kullanılmalıdır, örneğin ayak ile kontrol edilen pedallar düşünülebilir.

Çalışma ortamının yerleşimine ait kurallar

9    Gerekli olan malzeme ve ekipman işi yapana yakın ve önünde olmalıdır
10    Malzeme ve ekipmanlar kullanım sırası ile yerleşmiş olmalıdır. Bunun için bir 5S çalışmasının yapılmış olması ve her seferinde sadece gerekenlerin çalışma ortamına getirilmesi ile mümkündür.
11    Malzemenin hareketi için ucuz enerji / güç kaynakları kullanılmalıdır
12    Çalışma masa ve ekipmanlar operatörün boyuna uygun yükseklikte olmalıdır
13    Çalışma ortamı konforlu olmalıdır

Bağlantı ekipmanları, araçlar ve makinalar

14    Açma – kapama anahtarları elleri serbest bırakacak şekilde ayak ile yapılmalıdır
15    Ekipman çeşitliliği azaltılmalıdır
16    Bütün malzeme ve parçalar kolay ulaşılabilir, göğüs seviyesinin altında bulunmalıdır
17    Bütün kol ve anahtarlar gövde hareketi yapmadan ulaşılabilir olmalıdır

Not : Yapacağınız 5S çalışmasında da bu noktaları dikkate almanız işinizi kolaylaştıracaktır.

Şimdi siz bir CRM alalım derseniz alacağınız şey nedir acaba !

Bence “müşterini tanı ona göre iş yap” kavramı insanlık tarihinden bile eskidir. Doğada var olan canlıların kendi besin zincirlerinde hayatlarını sürdürebilmek için hem avlarını hem de avcılarını tanımaları gerektiğini yıllardır belgesellerde seyretmiyor muyuz. Kuş önce ekmek çalıp balıklara atıyor sonra da ekmeği yemek için harekete geçen balıkları avlıyor … İşte size güzel bir tanıma ve ona göre hareket etme örneği …

Niçin CRM zaman zaman gündeme giriyor sonra çıkıyor … çünkü rekabet ve piyasalar zaman zaman sertleşiyor veya gevşiyor. Firmalar CRM konusunu kısa vadeli düşündükleri için (genellikle) reaktif hareketler gelişiyor. Elbette ki bütün firmalar bir şekilde müşterileri ile bir yol bulup çalışıyor, işine devam ediyor ancak bu faaliyetin çok da organize yapıldığı söylenemez, konu daha çok “satış yönetimi” olarak ele alınıp işleniyor.

Gördüğünüz gibi bilinmedik bir şey yok ancak ben bunları biliyorum, ortada yeni bir şey yokmuş diye düşünmeniz de hatalı sonuç yaratır.  Çünkü o zaman yapılması gerekenleri önemsemeyecek ve yapmayacaksınız.  Ama birileri yapacak ve müşterilerine daha iyi hizmet üretecek, sonuç onlar için pazar payı artışı sizin için ise küçülme olacak.

Eskiden üretilen satılabiliyordu, hatırlarsanız ülkemizde yerli araba alabilmek için aylar öncesinden sıraya giriliyordu (yaşı 45 üzeri olanlar bunu bilir), dünyada da durum çok farklı değildi. Sonra üretenler ve üretim kapasitesi çoğaldı, talebin çok üstüne çıktı ve rekabetin koşulları sertleşti.

Kıt olan değerlidir, müşterinin kıtlaştığı sektörlerde de doğal olarak onun değeri arttı. Önceleri ne söylediği, ne istediği pek dinlenmeyen müşterinin, nerede ise attığı her adımdan bir ipucu yakalamak için araştırmalar, anketler yapılmaya başlandı, göz rengi ile okuduğu gazete arasında ilişkiler kurulmaya başlandı.

Önceleri göstermelik olan bu faaliyetler zamanla bir çalışma biçimi haline geldi, firmaların iş yapma prensipleri değişti, değer ölçüleri ve bakış açıları müşterileri ile yakınlaştı. İşte bu süreç yaşanırken bu değişime bir isim verilmesi gerekiyordu ve ismi CRM oldu.

Mühendis gözü ile bakarsanız CRM bir yöntem değildir (örneğin MRP bir yöntemdir, JIT bir kavram, ERP ise bir yazılım entegrasyonu). Dolayısı ile bir algoritması yoktur, daha çok “bir çalışma ve iş yapma biçimi” olarak tanımlanması bence en doğrusudur.

Müşteri ile ilişkili olabilecek her konuda detaylı bilgi saklanması ve değerlendirilebilmesi gerektiği için bol miktarda teknoloji ve bilgisayar yazılımı kullanmak gerekebilir ancak CRM hiç bir zaman teknolojik bir yatırım veya dışarıdan satın alınabilecek bir şey değildir.

CRM, müşteriyi daha iyi anlayabilmek için teknoloji ve insan kaynaklarınızı nasıl daha etkin kullanabileceğiniz hakkında önemli ip uçları verir, hep kuzeyi işaret eden kuzey yıldızı gibidir, yönünüzü şaşırdığınızda onu bulmanız yeterlidir.

Eğer bu çalışma başarılı olur ise aşağıdaki sonuçları elde edebilirsiniz :

- Daha iyi müşteri servisi veren bir şirket olmak

- Müşteriye daha hızlı ve doğru cevap verebilmek

- Ürünler arası çapraz satışların miktarını arttırmak

- Satış tekliflerinizin daha hızlı ve daha yüksek oranda siparişe dönüşmesi

- Pazarlama ve satış süreçlerinizin hızlı ve anlaşılır olması

- Yeni müşteriler bulmak ve yaratma imkanı

- Müşteri karlılığının artması

bu konuya devam edeceğiz …

Statüko mevcut durumdur.

Şimdi bir şirkette yönetici olduğunuzu veya üst yönetime getirildiğinizi düşünün, önünüzde en az 3 yol var :

1. Mevcut durumu sürdürmek, maaşınızı ve priminizi alıp bu durumun sürmesi için dua etmek.

2. Gelecek durumu öngörmek ve mevcut durumdan oraya giden yolun gereklerini yapmak.

3. Yapıyormuş gibi yapmak.

Bol besin kaynağı, zorlamayan şirket üst yönetimi, sizin tüylerinizi kabartan eşlikçiler (kabartmayanları çoktan uzaklaştırdınız) sizi yukarıda gördüğünüz kedi durumuna sokabilir …

- Bize hammadde sağlayan satıcılarımız istikrarlı olmadığı için teslim tarihlerimiz de sapmalar oluyor.

- Müşterilerimiz o kadar çok fikir değiştiriyor ki, planlarımız alt üst oluyor.

Her türlü teslim tarihi probleminde bu iki sebepten biri ile suçu başkasına atabilirsiniz. Üstelik suçlu o sıralarda yanınızda olmadığı için bu bahaneleri kullanmak risk içermez.

Ancak unutmayın, sizin tedarikçileriniz hakkında söylediğiniz her şeyi müşterileriniz de sizin için söylüyordur. Kendinizi sakinleştirmek için bu gerekçeleri kullanın ama işinizi yönetirken aşağıdaki iki noktayı dikkate almak size para kazandırabilir.

- Her işletmede teslim tarihine uyamamak problemi vardır ve çoğu kez sebepleri tamamen dışarıda aranır.

- Bu işin tek suçlusu tedarikçiler veya müşteriler olmayabilir.

Durumun tümüyle kontrol dışı olduğunu kabul etmek herhalde en doğru yol değildir, problem haline gelen teslim tarihi konusun arkasında yatan gerekçeyi basit bir varsayım yaparak görünür hale gelebilir.

“Eğer siz size verilen siparişi o anda teslim edebilseniz müşteriniz fikrini değiştirecek zaman bulamazdı, eğer siz malzemeyi o anda verebilenden o anda alsaydınız tedarikçiniz sizi oyalayamamış olurdu (cümlenin ikinci kısmı birinci kısmın 180 derece tersi).”

Bu tür bir cümleden sonra en çok duyduğum cevaplar şunlar oluyor … gerçek dünyada sıfır zaman yoktur, bizim durumumuz farklı, böyle konuşmak kolay … vs vs…

O zaman şunu deneyelim ;

“Kutup Yıldızı kuzeyi gösterir, birisi bu yıldıza doğru giderse kuzeye gidiyor demektir, aksi yöne doğru yelken açtı ise güneye gidiyordur”

Şimdi ikinci bir varsayım yapalım :

“Üretim süresi veya teslime kadar geçecek olan süre uzadıkça belirsizlik artar.”

Örneğin 315 gün sonra saat 2′de bu ağacın altında buluşalım niyeti ile arkadaşınızdan ayrıldınız, aradan geçen 315 gün içinde o ağaç kesildi, belediye oradan yol geçirdi, siz başka bir ülkeye taşındınız, arkadaşınızın eşi o gün doğum için hastaneye kaldırıldı … aradan geçecek olan süre uzadıkça ihtimaller artar … en iyisi siz yarın buluşun.

Örneğin rakipleriniz 2 ay teslim süresi veriyor olsun. Bu durumda müşteriler en fazla 70-75 gün önceden siparişlerini kesinleştirir; hiç kimse bir yıl öncesinden kesin sipariş vermez verse bile 2 aylık döneme yaklaştıkça revize etme hakkı olduğunu düşünür ve revize eder.

Dolayısı ile bu durumda ilk 2 ay içindeki planlar oldukça kesindir. Daha uzun terminli siparişler ise müşterileri tarafından günü yaklaştığında revize edilebilecekleri için aynı kesinliği taşımazlar. Böyle bir ortamda sizin teslim süreniz 90 gün yani rakibinizden fazla ise aşağıdaki mekanizma çalışır :

1. Sizin planınızın değişikliğe uğrama ihtimali daha fazladır, çünkü her zaman kısa sürede teslim edecek olan firmaların koşulları pazarı yönlendirir ve sizi bu şartlara uymaya zorlar.

2. Size malzeme sağlayan firmaların planları da sizin planınız ile  beraber değişeceği için verdikleri hizmet seviyesinin düşmesi normaldir. Bu durumda müşterilerinizin size yaptığını siz de onlara yapmaya başladığınız için normal çalışan bir firmaya göre daha kötü şartları kabul etmek zorunda kalabilirsiniz.

İşte size fasit bir daire, çıkış yolu ise teslim süresini nasıl azaltırım diye düşünmek, yolunu bulmak ve uygulamak.

Teslim süresi ile stok seviyenizin arasında bulunan ilişki, darboğaz yönetimi ve israfın azaltılması sizi kuzeye götürür, yeter ki siz kuzey yıldızı diye başka bir yıldızın peşine düşmeyin.

* Kutup Yıldızı (Kuzey Yıldızı), dünyanın ekseni ile hemen hemen aynı doğrultuda olduğundan, diğer gökcisimlerinin aksine gün boyunca yer değiştirmez ve hep kuzeyi gösterir. Bu özelliği nedeniyle tarih boyunca yön bulma ve seyir amacıyla kullanılmıştır. Aynı nedenle, Demirkazık, Kuzey Yıldızı gibi isimler alır.

Çoğunlukla bu işten anlamayanlar “elbette açık olsun, kodları almak iyi bir güvence olur” diye düşünür. İşte böyle düşünenler için açık kaynak kodlu ERP (Enterprise Resource Planning – Kurumsal Kaynak Planlama) yazılımları artık bir iki tuş mesafesinde. Peki kullanılıyorlar mı ?

Açıkçası ben hiç gözümle görmedim ancak bir keresinde bir şirkette kullanıldığını duydum bir keresinde de bir Türk firmasının bu işe giriştiğini duyunca merak edip ziyaret etmiştim (firma şu anda yok).

Bu tip ERP uygulamaları ne ülkemizde ne de dünyada bir türlü ana yola çıkamadılar, bazı meraklı veya fırsat bulduğunu düşünen firmanın dışında bir iki örneğin ötesine geçilemedi. Hem bedava hem de geliştirme imkanını kullanıcıya aktaran bu öneri niçin talep görmedi ?

ERP yazılımı normal bir kullanıcının kendi başına çözümleyebileceği bir konu değildir

Düşünülenin aksine kodları almak bir işe yaramaz (sadece bu işle profesyonel olarak uğraşan ve çok vakti olanlar için belki) çünkü oldukça fazla ve karışık olacaktır. Program yazan bir arkadaşınıza şunu sorabilirsiniz  “başkasının yazdığını düzeltmek mi yoksa yeniden yazmak mı” diye … cevap muhtemelen “yeniden yazmak” olacaktır.

Eğer kodlar ve dökümantasyon eksiksiz, çok anlaşılır ve ekip çok kuvvetli ise (bunların yan yana gelmesi zor) belki !

Göründüğünden daha pahalı, başladıktan bir süre sonra bu anlaşıldı …

Ne kadar kaynağınız var diye sorarak başlayayım. Eğer bir KOBİ iseniz ve siz program yazmıyor iseniz unutun gitsin. Eğer şirketinizin ihtiyacı en azından orta kategori bir ERP ise şöyle düşünmek hatalı olmaz:

Uygun bir ekip ile baştan yazmanız yaklaşık 4-5 yıl sürer, açık bir kod bulup devamını getirmeniz de yaklaşık o kadar sürer … Maliyetini siz hesaplayın.

ERP uygulamaları alınan değil satılan uygulamalar

ERP uygulaması seçmek ve almak için tecrübe gerekiyor, uzman bir satıcı tarafından cevaplanması gereken bir dizi soru ve sorun var. Bu konuda çalışan firmaların çok para harcadıkları satış, pazarlama, danışmanlık ekipleri var. Açık kaynak kodu ile uğraşanların ise yok. Bu durumda şansları nerede ise kalmamış oluyor.

İş dünyası paylaşmayı sevmiyor hatta istemiyor

Açık kaynak kodu dünyasında geliştirileni paylaşmak temel davranış biçimidir.  Bu model, geliştiricilerin geliştiriciler için kod geliştirdiğinde çalıştı. Çünkü bu insanlar için önemli olan geliştirmek, paylaşmak, tanınmak ve bir grubun üyesi olabilmekti. Ancak iş dünyası için bu böyle değil. Hatta geliştirdiklerinin öğrenilmemesi için çalışan bu insanların dünyasına hitap eden ERP uygulamaları bu kanalı kullanamadı.

Aslında kimse uğraşmak istemiyor, büyük şirketlerde bu sorumluluğu almak daha da güç

Herkes işini yapmak istiyor, normal bir şirketin işi de ERP yazmak değildir. Diğer yandan büyük bir şirkette bu işe kim karar verecek ? Bir ERP danışmanı mı, şirketin IT Müdürü mü, CEO’su mu, sahibimi, hissedarları mı …

Ancak bu işin kural seti değişirse her şey değişebilir, bunu bize zaman gösterecek …

Ben yıllarca yazılım ve ERP işi ile uğraşmış birisiyim (halen devam ediyor), ticari yazılım konusunda ise ilk yazılım şirketini kuran iki kişiden birisiyim (1980, iki kişiydik, parasızdık ve okulu yeni bitirmiştik). Benim fikrim bu işin ana kural seti diğer bir deyim ile paradigması değişmeden bu işin olamayacağı, değiştiğinde de bu yönde mi değişecek yoksa başka yönde mi diye sorarsanız bence bu yön kapalı. Böyle düşünmemin temel sebebi ise bu yolun zahmetli ve uzman gerektiriyor olması. Peki ERP paradigması hangi yönde değişecek veya değişebilir … Yorumlarınızı bekliyorum …

1. Yönetiminiz şu anda yapmakta olduklarını yapmaz ise ne olur ?

2. Ne olursa işinizi, müşterilerinizi kaybedersiniz ?

Bu soruların cevaplarına göre kendinize iyi bir iş listesi çıkıyor olabilir, kolay gelsin.

Başarısızlık kötü bir his, hiç kimse bunu yaşamak istemez. Ancak başarısızlık çok sayıda öncü sinyale sahiptir, bazıları son derece kolay görünür, yapmanız gereken göz ardı etmemektir.

Amerikada  yapılan bir araştırmaya göre yeni kurulan işlerin :

- % 66’sı 2 yılı aşabiliyor, diğer bir deyim ile % 33 ilk iki yıl içinde kapanıyor.

- 4 yılı aşanların oranı % 50, kısacası kurulan işlerin yarısı ilk 4 yıl içinde yok oluyor.

- %40′ı ise 6 yılı aşabiliyor …

İşte size araştırmada ortaya çıkan 9 sebep.

1. Pazarı, müşterileri ve müşterilerin isteklerini hatalı tespit etmek. Çok basit iki soruya cevap vermelisiniz Sizin müşteriniz kim ? ,  Niçin sizden alıyorlar ?

2. Karlılığı olmayan bir işi seçmiş olmanız . Parlak fikir, ısrarcı olmak ve çok çalışmak ile para kazanmak farklıdır. Hiç bir iş pozitif nakit akışı yok ise gerçekleştirilemez. Seçtiğiniz konu bunu sağlamıyor ise derhal vazgeçmelisiniz.

3. Ne sattığınızı anlamayıp anlatamamak. Ne sattığını anlamamış olmak size garip gelebilir ancak bir çok şirket aslında ne sattığını bilmeden yaşar. İsterseniz soruyu şöyle sormuş olayım “Niçin varsınız, müşterinize hangi vazgeçilmez faydayı sağlıyorsunuz?”. İkincisi ise bunu müşterinize nasıl anlatmakta olduğunuz …

4. Yetersiz finansal kaynak. Eğer yeterli finansman imkanınız, paranız yok ise işin sonunu görebilmeniz büyük şans olur.

5. Rekabeti anlamamak ve zamanında yeterli şiddet ile cevap vermemek. Değişen pazar ve rekabet koşullarına zamanında ve güçlü cevap üretmeyi geçmişte yaptığını gibi devam edilebileceğini düşünmek rekabetçi pozisyonunuzu yok edebilir.

6. Tek veya az sayıda müşteriye bağımlılık. Riski ve gelir kaynaklarınızı dağıtmak çok daha iyidir. Eğer tek müşteri ile yaşama yolunu seçti iseniz onun sizi terk etme durumunda uğrayacağı zararı arttırmak için gerekenleri yapmalısınız.

7. Yeterince odaklanmamış olmak. Herkese hitap etmeye çalışmak sadece çok büyüklerin yapabileceği, o da ayrı marka ve kanalları kullanarak yapabildikleri bir şeydir. Normal bir işletme hedefini seçmeli ve o konuda en iyi olmak için çalışmalıdır.

8. Kötü yönetmek. Bir ana fikrinizin olmaması durumunda verdiğiniz kararlar çelişkili olacaktır. Dolayısı ile kim olduğunuzu ve hedefinizi asla unutmamalı, kararlarınızın bunlara ne faydası olacağını düşünürek vermelisiniz.

9. Bir planınızın olmaması.

Gideceğiniz yeri bilmiyor iseniz hiç bir yol sizi oraya götürmez. Eğer planınız yok ise başarısızlık planlanmış demektir.

Sizce girişimler veya projeler niçin başarısız oluyor, yorumlarınızı bekliyorum.

Geçen gün daha 6 ay önce iş hayatına atılmış olan oğlum broşürlerini hazırlattığı matbaanın patronu ile yaptığı konuşmayı şöyle aktardı :

- Baba herkesin problemi aynı, o da çalışanlarından, işe sarılmadıklarından, titiz olmamalarından şikayet ediyor … tıpkı benim gibi. Bu işler hep böyle midir ?

Tabii ben bir danışman olduğum için bana sorması çok doğal.

İşte o anda bir şimşek çaktı …

Bütün patronlar işleri mükemmelen bildiklerine göre o zaman on – onbeş şirketin (gerekirse 100 – 200, ne de olsa ucunda muhteşem bir fırsat olabilir) patronu bir araya gelip bir şirket kursalar ve sadece kendileri çalışsalar acaba ortaya SÜPER ŞİRKET çıkar mı ?

Bu ne saçma bir şey demeden önce iki (2) kere düşünün.

Birincisi bütün işleri bilen mükemmel bir kadro ortaya çıkacak.

İkincisi ise çalışanlarından şikayetçi olamayan bir şirket yönetimi.

Peki, niye olmaz ?

Yorumlarınızı bekliyorum …